做好太陽能工程市場需要未雨綢繆
目前太陽能行業(yè)產(chǎn)品主要面對(duì)三個(gè)市場，一個(gè)是農(nóng)村市場，一個(gè)是城市工程市場，另一個(gè)是國外市場，有人形象地概括為下鄉(xiāng)、進(jìn)城、出海。毫無疑問，未來幾年內(nèi)，隨著國家發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的需要和節(jié)能減排政策的助推，太陽能熱水系統(tǒng)的強(qiáng)制安裝將成為現(xiàn)實(shí)，太陽能熱水工程市場(尤其是城市工程市場)，將成為太陽能行業(yè)的主戰(zhàn)場。如何才能更好地開發(fā)工程市場并獲得認(rèn)可，已經(jīng)成為太陽能行業(yè)不得不思考的問題。根據(jù)作者多年經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面做起：
一、做好太陽能工程信息的收集和市場營銷
從事城市太陽能工程市場營銷，需要提前獲取有關(guān)的行業(yè)需求信息，然后有針對(duì)性地設(shè)計(jì)項(xiàng)目建議書、技術(shù)方案或者制作標(biāo)書，進(jìn)行投標(biāo)競標(biāo)。因?yàn)樘柲芄こ滩皇亲瓤蛻羯祥T或在小區(qū)里做些促銷活動(dòng)，所以同時(shí)還要采取有效的市場營銷措施，如建立工程業(yè)務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行立體營銷。在工程市場的推廣途徑方面，可以通過太陽能展覽會(huì)、工程培訓(xùn)、酒店推廣、工程推介會(huì)、樣板工程的建立等來進(jìn)行宣傳和推廣。
二、做好人才的培訓(xùn)和儲(chǔ)備
由于太陽能熱水工程涉及到太陽能光熱、建筑、電氣、結(jié)構(gòu)、給排水、暖通、機(jī)械電子等諸多學(xué)科領(lǐng)域，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果沒有專業(yè)化的設(shè)計(jì)和施工隊(duì)伍是無法保證系統(tǒng)正常、可靠運(yùn)行的，不具備專業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)的太陽能企業(yè)，也很難贏取工程市場的份額。所以，做好各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)人才培訓(xùn)和儲(chǔ)備工作，是營銷成功的前提。
三、工程產(chǎn)品創(chuàng)新
對(duì)于太陽能熱水工程市場來說，影響質(zhì)量的主要有兩個(gè)方面，一方面是系統(tǒng)設(shè)計(jì)水平，另一方面是提供的產(chǎn)品質(zhì)量。在太陽能熱水工程市場上，對(duì)于不同的熱水需求，需要提供適合該項(xiàng)目的工程產(chǎn)品和方案。此時(shí)，要求產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和外觀等都要與建筑相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)集約化配套，成為建筑的一個(gè)構(gòu)建組成元素。這要求企業(yè)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造和創(chuàng)新，使產(chǎn)品能夠做到標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和模塊化，以產(chǎn)品的多樣性來適應(yīng)市場的多樣性。
四、企業(yè)品牌建設(shè)
企業(yè)品牌建設(shè)是營銷的重要內(nèi)容，但有“品”才有“牌”，所以保證產(chǎn)品質(zhì)量也是營銷的前提之一。在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高售前、售中、售后服務(wù)水準(zhǔn)，方能對(duì)品牌建設(shè)起到作用。作者認(rèn)為，品牌的建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)的、長期的積累過程，不是在有關(guān)媒體上做點(diǎn)廣告、請(qǐng)個(gè)明星代言、獲得幾個(gè)榮譽(yù)、通過幾項(xiàng)認(rèn)證就能解決。眾所周知，品牌始終在消費(fèi)者的心中，消費(fèi)者才是企業(yè)的衣食父母，但這是需要企業(yè)用心來做的。
五、加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司的溝通與合作
因?yàn)樘柲軣崴こ淌冀K是與建筑結(jié)合在一起的，特別需要系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用的方便性和經(jīng)濟(jì)適用性，這需要太陽能企業(yè)加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司的溝通與合作，成為房地產(chǎn)公司的長期戰(zhàn)略合作伙伴，這要求太陽能企業(yè)從“設(shè)備供應(yīng)商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹夹g(shù)及設(shè)備供應(yīng)商”。如此以來，即保證太陽能產(chǎn)品進(jìn)入到市場的主渠道。
在房地產(chǎn)公司開發(fā)樓盤、設(shè)計(jì)建筑圖紙時(shí)，即應(yīng)考慮太陽能的利用問題。此時(shí)，太陽能工程企業(yè)就要及時(shí)參與進(jìn)去，提出自己的方案，標(biāo)明預(yù)留設(shè)備、管道等的安裝位置，以保證工程方案和各方施工進(jìn)度協(xié)調(diào)一致，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決。
總之，要分享城市太陽能工程市場的蛋糕，太陽能企業(yè)一定要練好內(nèi)功，培育自身在資本、技術(shù)、人才、品牌和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的競爭能力，另外還要掌握好營銷方法和策略，以爭取城市太陽能工程市場的更多份額。
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